一、直播卖货：人
既然是直播卖货，那么有哪些人会参与进来呢？这些人应该要做些什么呢？①主播，主播形象需要商家调性契合，比如母婴商家，正常情况下是选择一名30岁左右的已婚女性会比较好，因为无论是外在形象还是育儿经验都有。如果你想以理科男的方式做科学测评，儿童专家的角色，也可以用男性主播。那么如何选用主播呢？如果你是商家自播，最好是建议自己培养，甚至是亲自上场，当然也可以直接找直播代运营机构合作，好处是，方便快捷。
②商家。有了主播，就得考虑卖货，那么货哪里来呢？自然是找商家来提供了。在招商的过程中，核心考验的是两点。第一是产品：商家的产品SKU是否足够丰富？有多少爆款？能不能满足我们消费者的需求？产品的优惠力度上大不大？第二是服务，尤其是售后服务能力。③客户 。我们要思考消费者需要什么产品，期待什么样的活动，会因为什么而感到惊喜，直播最终是为消费者服务的。④直播运营人员，直播过程中，最重要的角色。比如负责台前工作，包括直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。也有幕后，工作，包括负责主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等，以及需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。直播结束后，进行数据复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。
二、直播卖货：货
货的好坏，直接决定了直播卖货的成败，商家毕竟也是靠卖货吃饭的，那么货的角度可以分为2个部分来讲解。①卖什么？不管你是自己有货源，还是依赖于招商合作，都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么，越是独家资源，竞争优势就越大。更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么，他们对你有没有什么样的需求反馈。时刻关注当下的流行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款，还有时令节气、海外潮牌等等。②怎么卖？一场直播中，有许多商家几乎是0销量，卖货的环节设计很重要。有的商品是卖的越多越好，而有的低价款、组合款的商品是为了引流的。比如9.9元5斤苹果包邮，作为引流款，可能就只有100份。另外，一周做几场直播，每周大概卖多少款商品，哪些是重点介绍的款式，每场要播多久都是要根据自己的业务来确定。除了做限量抢购外，优惠福利是电商卖货的标配。
三、直播卖货：场
直播间是怎么样布置的，直播间氛围如何等等，所以接下来我们围绕直播卖货的场从3个方面和大家分析。①基础设施。直播间布置要考虑把主播放在一个什么样的场景中，突出什么样的形象，会对交易产生潜移默化的影响。核心目标是，既要让粉丝看着舒服，又要有信任感。其次，需要直播外场预热，不只是直播间需要打扮，其实还有很多基础直播配套需要设计。比如直播相关的账号创建，微淘、微博、微信等内容的发布及更新，提前做好海报、文字、短视频等活动的预告。
②直播场地。我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播，但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。包括驻点主播偶尔也需要出去户外直播，其中就有两种户外卖货的场景。a、产地溯源。比如水果生鲜一类的商品，农民现场采摘、主持人现场试吃，包括现场采访游客，就会比较有代入感、感染力。b、走进工厂。服装、日用家居、美妆、电器等这些产品，特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。采访写研发人员、看看车间高精尖技术，会更加有信任感。所以场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。③直播互动。如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销，失败的可能会很大，那么直播间里面应该怎么做互动，才能辅助卖货呢？可以发优惠福利、产品展示、试吃试用、嘉宾助阵、答疑解惑等形式。
最后，因为涉及人、事、物之多，所以不管大小团队，开播前后都要提前筹备和复盘。直播运营团队每人要有每场要有直播脚本，物品卖点清单、团队商家联系表等等，一场专业且成功的直播，离不开每个环节的配合和超长发挥。诚如开篇提及说明的，本文主要是让大家对直播卖货有个框架性的了解。
