抖音直播必须具备“直播三要素”,即:人-货-场。
一、人(有人设、能说、懂货)
极具特色的主播,更容易在各类直播中脱颖而出,甚至产生追随式关注。主播也需要具备专业知识,有较好的销售能力以及可以和粉丝打成一片的交际能力。
其中直播脚本的设计在主播话术中至关重要,不但能保证直播的稳定,还能够方便主播控制节奏及直播间的氛围营造,一定程度上提高转化率和粉丝的忠诚度。
二、货(选品、价格、买赠活动)
根据账号自身IP进行高效选品,比如粉丝群体画像、账号定位、主播喜好等,并且要遵循“选品四要素”原则。即对产品进行多样性测试、品牌背书易于转化,品相有感官冲击力以及品质有保障。其次,对直播选品进行一定的货品组合,比如设定:
①引流款:低价品、普适品,做限时/限量的秒杀,利于营造氛围;
②利润款:自营的高利润单品/套装,在氛围良好时接入转化;
③话题款:品牌货,有话题性的爆款货新品,容易受粉丝喜爱追捧,利于主播宣传。
三、场(流量、直播间玩法)
直播间如何获取流量至关重要。它可以为直播间带来更多的观众。主要可以通过以下8种方式引流:
①抖音直播前3-5天发预告短视频,直播当天发预告短视频。
②直播预热:提前3-5天,每天在直播间预热和个人主页,告知用户直播活动时间。
③站外流量预热:社群、微博、公众号、小红书等平台。
④优化直播间标题、封面,吸引粉丝点击。
⑤购买直播/短视频dou+:投放高播放量的短视频,提升直播间流量。当直播间流量下降时,也可选择投放。
⑥发布视频花絮,即直播过程中上传第三视觉拍摄的花絮短视频,导流直播间。
⑦直播推荐流:通过直播间内一系列营销玩法,如抽奖、红包,增强直播间互动,增加直播推荐流展现并留存用户。
⑧活动资源位:参加官方参加的直播活动、话题、获取活动资源位。
在一场直播中,货的品牌力、产品口碑/性价比,主播的专业性、知识性、娱乐性,是否值得信任,甚至是直播间评论区中用户的互动反馈等,都会影响到他们的购物决策。这也意味着,只有提供更为极致的购物体验,才能真正赢得用户。③站外流量预热:社群、微博、公众号、小红书等平台。
④优化直播间标题、封面,吸引粉丝点击。
⑤购买直播/短视频dou+:投放高播放量的短视频,提升直播间流量。当直播间流量下降时,也可选择投放。
⑥发布视频花絮,即直播过程中上传第三视觉拍摄的花絮短视频,导流直播间。
⑦直播推荐流:通过直播间内一系列营销玩法,如抽奖、红包,增强直播间互动,增加直播推荐流展现并留存用户。
⑧活动资源位:参加官方参加的直播活动、话题、获取活动资源位。
当然抖音直播时,也不是什么都能说。一定要遵守平台直播规范条例,否则很可能会在直播的时候被停播或封号。